Tipps für einen erfolgreichen B2B Onlineshop

Damit ein B2B Onlineshop erfolgreich wird, sind eine ganze Reihe von Voraussetzungen zu erfüllen. Dazu gehört in erster Linie ein funktionales Shopsystem, das die Bedürfnisse von B2B Kunden abdeckt und sich ggf. nahtlos in Schnittstellen und Unternehmensprozesse integriert. Abgesehen von dieser Grundvoraussetzung, muss der Shop Betreiber es auch verstehen für die Kunden einen Mehrwert zu schaffen. Denn heutzutage ist es zum Beispiel nicht mehr ausreichend nur die Beschreibungen aus der Hersteller-Datenbank eines Produktes in den Shop zu importieren und auf Verkäufe zu hoffen. Das ist meist schnell umgesetzt und wird von den meisten Shopsystemen automatisiert geregelt. Der Punkt ist allerdings, dass ein B2B Onlinehändler sich damit nicht von der Masse anderer Shops abhebt. Vielmehr sollte der Shop Betreiber versuchen seine B2B Kunden dauerhaft mit seinen Angeboten zu erreichen und zu binden. Das bedeutet, der Onlinehändler muss bessere Rahmenbedingungen schaffen, als den B2B Kunden bei der Konkurrenz geboten werden.

Angebote nach Bedarf anzeigen und den Bestellprozess erleichtern
Ein neuer B2B Kunde bietet den Onlineshop Betreibern zu anfangs noch nicht die gleichen Möglichkeiten, wie ein bereits bekannter Kunde. Kennt der Onlinehändler seine Kunden schon, besteht die Option deren Kaufverhalten und Interessen zu analysieren. Auf der Grundlage der Analyse können Shop-Angebote per E-Mail oder über die Website maßgeschneidert werden und so ein weiteres Kaufinteresse wecken. Für die Bestandskunden sollte es im Shopsystem außerdem die Möglichkeit geben, bestimmte Bestellungen oder Teilbestellungen wiederholen zu können. Ein typisches Beispiel dafür sind Funktionen, um Artikel aus einer bereits getätigten Bestellung oder Einkaufsliste wieder dem Warenkorb zufügen zu können.

Flexible Preisgestaltung
Die individuelle Preisgestaltung für seine Kunden gehört mit zu den schwierigsten Aufgaben eines erfolgreichen B2B Onlinehändlers. Sie spielt im Einkaufsverhalten aber eine entscheidende Rolle und sollte daher mit einem besonderen Augenmerk bedacht werden. Ein typisches Problemfeld sind beispielsweise Listenpreise mit Rabatten für Großeinkäufe, Preise für ein hohes Umsatzvolumen oder langjährige Geschäftsbeziehungen. Die Kunst ist, auf jeden B2B Kunden individuell eingehen zu können. Einen einheitlichen Standard für alle Kunden zu schaffen, wie es in B2C Shops der Fall ist, wird im Business-to-Business Markt nicht funktionieren.

Verkaufsrelevante Angaben, Merkmale und Eigenschaften
Abgesehen von der individuellen Preisgestaltung sind auch Angaben über die Verfügbarkeit und Lieferfrist eine wichtige Information für die Einkäufer. Nicht immer hat der B2B Händler die gewünschte Ware vollständig auf Lager oder produziert diese erst nach einer verbindlichen Bestellung. Der E-Shop Betreiber muss die einkaufenden Unternehmen darüber umfassend informieren, damit diese zum Beispiel termingerecht mit der bestellten Ware disponieren können.

Abgesehen von den Verfügbarkeiten und den Lieferfristen sollte der B2B Onlinehändler seine Waren mit ihren Eigenschaften und Merkmalen möglichst im Detail beschreiben. Dazu zählen nicht nur Angaben über verfügbare Größen, Formen, Farben oder zum Material, wie es in B2C Shops oft der Fall ist, sondern noch viele weitere relevante Eigenschaften. Das ist besonders für die technische Industrie und Produktion eine wichtige Grundvoraussetzung damit der Shop Betreiber seine Waren erfolgreicher an den Mann bringen kann. Ein B2B Kunde wird keine Produkte einkaufen, wenn er nicht genau weiß, ob diese zu 100 % den Anforderungen des Unternehmens entsprechen.

Sachbearbeiter und Rollenverteilung
In B2C Onlineshops wird nur mit einem Kundenkonto gearbeitet, das einer Kundennummer zugeordnet ist. Im B2B Bereich ist das anders. Denn oft sind mehrere Sachbearbeiter und Führungskräfte in den Einkaufsprozess involviert. Ein geeignetes Shopsystem kann die verschiedenen Mitarbeiter unter einer Kundennummer verwalten. Auf diese Weise werden zum Beispiel individuelle E-Mails und Freigaben zu einer verbindlichen Bestellung realisiert.

Bestellinformationen und Belege abrufen
Den B2B Kunden muss eine Bestellverwaltung angeboten werden, die die Möglichkeit bietet Auftragsbestätigungen, Lieferscheine und Rechnungen herunterzuladen, auszudrucken oder per E-Mail anzufordern. Auch der Status einer Bestellung sowie Reklamationen und Rücksendungen sollten idealerweise im B2B Shopsystem integriert werden. Auf diese Weise kann der B2B Onlinehändler im Bereich des Kundenservice punkten.

Mehrwert anbieten
Die Automatisierung von Einkaufsprozessen ist für viele B2B Unternehmen heutzutage ein sehr wichtiger Faktor, wenn es darum geht sich für die Zusammenarbeit mit einem Onlinehändler zu entscheiden. Abgesehen von den oben genannten regulären Shop-Funktionen ist es beispielsweise ein Mehrwert für den Kunden, wenn er verschiedene Export- und Import-Formate für die Belegverarbeitung und andere Abläufe angeboten bekommt. Dazu zählen unter anderem Formate für Microsoft Excel (*.xls) oder eine CSV-Datei für den Import in Datenbanken und Warenwirtschaftssysteme. Noch besser ist es natürlich, wenn diese Prozesse über Schnittstellen sogar automatisiert geregelt werden können.

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